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团队营销与卓越的大客户销售管理


课程介绍
从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们的重要性可想而知。
试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到!无疑,大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要,我们要想办法采取“围墙”策略,利用我们的团队优势,想方设法来保留大客户,并开发新的大客户,甚至说得过份点:我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐,因为大客户的忧伤而忧伤,因大客户的跳动而跳动,与大客户的需求紧密地联系在一起!
所以我们要了解大客户的需求,并采取系列的解决方案来满足大客户的需求,因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍,引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。


课程纲要
课程提纲 (2天14小时)
1、重要客户销售与管理的基本框架
? 大客户与一般客户的区别;
? 大客户销售基本框架与团队营销;
? KA的定义和KA的选择;
? KA销售与管理工具的运用;
2、KA战略和竞争对手战略
? KA五个层面的信息收集;
? 大客户外部环境分析和优劣势分析;
? 大客户内部环境情况分析;
? 大客户的组织结构定位分析
3、我们的目标战略与解决方案
? 如何制定三个层面的目标;
? 案例练习:我们的愿景/主客户关系/聪明目标的制定;
? 竞争对手的具体情况分析;
? 个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
? KA团队的定义及组织;
? KA团队的管理与考核方式;
? 三种关系的衡量及关注;
? 大客户的销售实战。


名  额: 30人以内
开办周期: 按需要开办
报读方法: 参加公开课或组织内训


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