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突破关键障碍的大客户销售


课程介绍
各企业都期望低库存而能满足客户需求的流畅生产环境,以适应当今激烈竞争微利时代。物料资金一般占企业营运资金55%~80%,而生产进度依时完成,直接影响客户合作满意程度 。鉴此, 物料库存管理及仓储管理掌握企业生产及物料运作的总调度和命脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等。物料库存管理及仓储管理相关管理层必须充分了解:物料计划、请购、物料调度、物料的控制(收、发、退、借、备料等),并谙熟运用这门管理技?来解决问题。
本课程经过讲师十余年亲身体会揣摩凭感觉和理论汇炼之精华,透过学员研讨和习作,帮助学员提升工作技能和管理技巧?


课程纲要
理论模型篇
1.销售的变革及顾问式销售的特征
1)微软首席信息官、IBM等销售人员谈销售
2)顾问式大客户销售的主要特征
3)以客户为中心的销售原则
4)找准不同销售阶段的关键人物
5)客户需求的种类
6)客户价值等式
销售流程篇 
2.顾问式销售的流程
1)客户不同阶段的心理变化
2)顾问式销售的流程图
3)与顾客互动的方式及与顾客互动的四步模型
4)客情关系矩阵图与衡量客情关系发展的依据
5)研讨:如何设定与顾客互动的目标
技能修炼篇
3.开场白的技巧---信任建立
1)案例研讨:谁在撒谎?
2)高风险的销售行为 
3)WIFM法则与五步原则
4)顾客此刻的心理及需求
5)案例研讨:沃尔玛的指示牌与奥士维辛集中营的死亡秘密
6)经典开场白示范
4.需求蕴酿与激发---开发大客户的需求是“赢“销的关键
1)大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
2)SPIN模式是开发客户需求的利器??客户经理如何使用SPIN模式
3)有关客户现状或背景或不满情况的询问
4)有关问题或不满导致的负面后果的询问
5)有关解决方案的正面效果的询问
6)大客户经理如何培养积极聆听的习惯以发现客户的特殊利益需求
7)案例研讨:马钉与国王
8)案例研讨:老太太买李子
9)案例研讨:你在抢劫吗?海尔洗衣机
10)案例研讨:提问成就销售、策略性调研等
5.大客户经理如何撰写销售方案?? “赢“销的必备技术
1)“纸上谈兵”的重要性
2)高风险的行为
3)某销售建议书案例分析
4)方案的构成、客户为中心的建议书
5)客户角度的结构化、可视化的附件
6)如何撰写方案的主体与框架
7)分组练习:根据案例撰写销售方案
6.产品呈现技巧
1)高风险的行为
2)如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
3)金字塔原理与倒金字塔原理
4)关联性陈述
5)非语言呈现技巧等
6)案例研讨:拯救谷美兰、三星E8O8、美的电饭煲等
7.打消客户的顾虑、化解客户的异议
1)异议产生的分析与异议的真相
2)如何有效化解客户的异议客户
3)客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧挽救失去的定单
4)C 平复顾客和你的情绪
5)L积极地听顾客地诉说进行提问
6)E 与顾客产生共鸣
7)A 对顾客表达歉意和感谢
8)R 提出应急和预见性地解决方案 
9)分组讨论
8.谈判与缔结技巧??赢取定单
1)高风险的谈判行为 
2)谈判前的准备
3)应掌握的技巧:
4)案例研讨:王维军的故事
5)案例研讨:两个倒霉蛋
6)大客户经理适时成交的六个方法
9.如何增进客户关系并发现新的销售机会
1.如何做好售后服务以便发现新的销售机会
2.转怒为喜??领先的客户投诉处理
3.建立持续的关系纽带


名  额: 30人以内
开办周期: 按需要开办
报读方法: 参加公开课或组织内训


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